قیمت گذاری برای سودآوری،بخش اول
هدف هر کسب و کاری باید ایجاد سود پایدار باشد.
بهبود سودآوری کار سختی نیست. دیدگاه بیرونی کمک می کند. تجربه آنچه بسیاری از کسب و کارهای دیگر امتحان کرده اند، کمک می کند. اهتمام به ساختن سیستم هایی که باعث می شود کارمندان به بهترین شیوه در زمینه های کلیدی پایبند باشند کمک می کند. انگیزه تغییر – بر اساس مشارکت در موفقیت – کمک می کند. اما آنچه شما نیاز دارید توجه جدی به موضوع سود است.
پس چرا به نظر می رسد افزایش سود اینقدر دشوار است؟
بیشتر افراد تجاری وقتی تحت فشار قرار می گیرند تا بگویند چگونه برای بهبود سود پیش خواهند رفت، فقط دو گزینه پیش روی خود می گذارند:
1 کاهش هزینه ها
2 افزایش گردش مالی
3 افزایش بهره وری
اگرچه اینها درست هستند، اما به عنوان یک رویکرد بسیار ساده انگارانه هستند و در تضاد هستند. به عنوان مثال، اگر می خواهید گردش مالی بیشتری داشته باشید، احتمالاً باید هزینه های بازاریابی را افزایش دهید یا فروشندگان را استخدام کنید. اگر می‌خواهید هزینه‌های کمتری داشته باشید، ممکن است توانایی شما را برای مدیریت سطوح فعالیت بالاتری که امیدوارید داشته باشید، محدود کند. اغلب در تجارت، بیان صرفه‌جویی در مقیاس به گونه‌ای مطرح می‌شود که گویی نوشدارویی برای همه عملکردهای ضعیف مالی است.
حقیقت این است که به ندرت اتفاق می افتد. با گسترش تجارت، هزینه ها همیشه به رشد خود ادامه می دهند، و اغلب با ارائه بیشتر به مشتریان با قیمت کمتر، رشد حاصل می شود، به طوری که حاشیه سود کاهش می یابد و عمل متعادل سازی سودآوری حتی سخت تر می شود.
با استفاده از چنین رویکرد صریح برای بهبود سود، مالکان از اندازه مشکل غرق می شوند. گردش مالی رشد به اندازه کافی ساده به نظر می رسد، اما چگونه بسیار پیچیده تر است.
همه کسب و کارها فقط ترکیبی از بسیاری از سیستم ها هستند. سیستم‌هایی برای خرید یا ساختن آنها، و سیستم‌هایی برای یافتن مشتری و فروش، و همچنین همه سیستم‌های دیگر برای مدیریت افراد و پول. مسیر بهبود سود به عنوان بهبود در یک یا چند مورد از این زمینه ها دیده می شود.
کسب و کارهای خوب همیشه روی این مسائل کار خواهند کرد.
وقتی پروژه ای را با هدف افزایش سود شروع می کنید، باید پنج راه رشد را کشف کنید. اینها عبارتند از:
1 افزایش تعداد مشتریان (برنده بیشتر و باخت کمتر)؛
2 افزایش دفعات تراکنش ها (مشتریان فعلی را بیشتر خرید کنند).
3 افزایش میانگین ارزش هر تراکنش (کیفیت و حجم بالاتر).
4 قیمت هایی را که می گیرید افزایش دهید.
5 افزایش کارایی کسب و کار (بهره وری افراد، کاهش سربار).
کلید همه این مراحل این است که آنها را به تکه‌های کوچکی تقسیم کنید که درک آن آسان‌تر و پرداختن به آن آسان‌تر باشد:
افزایش فروش تا حدی به دلیل داشتن مشتریان بیشتر است.
داشتن مشتریان بیشتر اغلب تنها به عنوان برنده شدن مشتریان جدید تلقی می شود، اما باید شامل حفظ مشتریان فعلی نیز باشد.
حفظ مشتریان فعلی به معنای اطمینان از عدم متقاعد شدن آنها برای روی آوردن به رقبا است.
جلوگیری از شکار مشتریان مستلزم یک سیستم قوی برای تماس فعالانه با آنها به صورت منظم است.
این یک سیستم ساده برای به حداقل رساندن خطر سرقت مشتریان خوب توسط رقبا است. اکثر کسب و کارها چنین سیستم مدیریت شده و فعالی ندارند که افراد خود را مجبور کند با مشتریان در ارتباط باشند (در فرکانسی که آنها موافقند درست است). نتیجه این است که رقبا دزدکی وارد می‌شوند، قول می‌دهند که آنها را بیشتر دوست داشته باشند و آنها را از زیر بینی کسب‌وکار بدزدند.
نظرسنجی از مشتریان برخی از شرکت‌های بزرگ چند ملیتی به دنبال دسته‌بندی دلایل مختلفی بود که چرا برخی از مشتریان از جای دیگری خرید کرده‌اند. دلایل عبارت بودند از:
راحتی: یک سوپرمارکت دیگر یک فروشگاه جدید در نزدیکی آنها باز کرده بود.
رابطه: برخی از مشتریان با یک فرد کلیدی رابطه داشتند و زمانی که این شخص به سمت خود حرکت کرد، مشتری نیز رابطه داشت.
محصول/زمان/قیمت: آنها تغییر کردند زیرا شرکت نمی توانست محصولات مناسب را ارائه دهد، آنها را در بازه زمانی مورد نیاز تحویل دهد یا خیلی گران بودند. با این حال، این نظرسنجی شواهد قاطع را نشان می‌دهد که اکثریت قریب به اتفاق آن دسته از مشتریانی که تغییر داده‌اند، این کار را در نتیجه آنچه که به عنوان بی‌تفاوتی درک شده توصیف می‌کنند، انجام داده‌اند. یعنی مشتری به سادگی باور نمی‌کرد که شرکت به اندازه کافی به آنها اهمیت می‌دهد، حتی اگر واقعاً اینطور باشد.
این نکته حیاتی برای درک است. بی تفاوتی درک شده عامل اصلی در حدود 68 درصد از کل مشاغل از دست رفته بود و قیمت دلیلی بود که در کمتر از 10 درصد موارد ذکر شد.
مدیران باید روی راضی نگه داشتن مشتریان فعلی کار کنند، اما همچنین باید مشتریان جدیدی را برای جایگزینی با مشتریانی که به دلایلی خارج از کنترل خود از دست می دهند، به دست آورند. اکثر مشاغل خرد و SMEها:
هیچ گونه فعالیت بازاریابی پایدار انجام ندهید؛
یک لیست هدف اولیه ساده از مشتریان (یا بخش بازار) برای هدف گذاری ندارید.
پیشنهاد فروش و پیام بازاریابی واضحی ندارید.
اکثر آنها یک رویکرد سطح پایین و توقف-شروع (شروع بازاریابی زمانی که ساکت هستند و زمانی که مشغول هستند متوقف می شود) با یک پیام متناقض – بازاریابی یک چیز می گوید، فروشندگان چیز دیگری می گویند، و افرادی که محصول یا خدمات را ارائه می دهند، چیزی را کاملاً می گویند. متفاوت!
چند فرآیند بسیار ساده برای اطمینان از فعالیت مداوم و مداوم می تواند تأثیر عمیقی بر جذب مشتریان جدید داشته باشد. در تعدادی از کسب‌وکارهای بسیار بزرگ که من با آنها کار کرده‌ام، فعالیت بازاریابی به سادگی صفر است یا فقط شامل ارسال تقویم‌های مارک دار یک بار در سال است، در حالی که ساده‌ترین فعالیت سطح پایین، منظم و پایدار می‌تواند تأثیر زیادی بر نتایج داشته باشد.
همچنین باید آموزش های انجام شده توسط افراد خط مقدم خود را در فروش مهارت هایی مانند خواندن زبان بدن، گوش دادن موثر و آمادگی برای رسیدگی به مخالفت های رایج مرور کنید. دانستن اینکه چه زمانی باید به پایان برسد، یک مهارت مهم فروش است، اما اغلب از دست رفته است. شما به سیستم‌هایی نیاز دارید تا اطمینان حاصل شود که همه مشتریان همه محصولاتی را که می‌توانید ارائه دهید، می‌دانند و مرتباً از آنها خواسته می‌شود سفارش‌ها را افزایش دهند و موارد اضافی و غیره را خریداری کنند.
مک‌دونالدز در افزایش میانگین ارزش فروش با عبارت عمومی «آیا با آن نوشیدنی می‌خواهید؟» یا «آیا یک وعده غذایی می‌خواهید؟» متخصص هستند، اینها سؤالاتی هستند که بسیاری از مشتریان را وادار می‌کنند کمی بیشتر خرج کنند. اکثریت قریب به اتفاق کسب‌وکارها به سادگی سفارش را همانطور که گفته شد می‌پذیرند و به پیش می‌روند و هیچ تلاشی برای کشف فرصت‌های فروش یا فروش متقابل انجام نمی‌دهند.
در نهایت، باید مسائل مربوط به کارایی (نه کاهش هزینه) را بررسی کنید تا ببینید آیا می توان کسب و کار را لاغرتر و موثرتر کرد. این ممکن است رابطه بین هزینه های افراد و گردش مالی را در نظر بگیرد تا نشان دهد که رشد حقوق و دستمزد با گردش مالی سال به سال یا شاید شعبه در مقابل شعبه هماهنگ نیست.
هدف این است که اطمینان حاصل شود که تمام هزینه های کسب و کار به جای یک رویکرد کاهش هزینه، ارزش پول و سرمایه گذاری موثر دارند. در واقع، در بسیاری از موارد پاسخ درست ممکن است این باشد که کمی بیشتر هزینه کنید!
همه موارد فوق تغییرات ساده ای هستند که برخی از جنبه های کسب و کار شما را بهبود می بخشد. آنها کسانی هستند که شرکت های بازاریابی، آژانس های تبلیغاتی، مشاوران و سایرین توجه خود را به عنوان مسیری برای بهبود سودآوری متمرکز می کنند. با این حال، موضوع اصلی حسابداری مدیریت استراتژیک می باشد که، البته افزایش سودآوری از طریق درک واضح تر از قیمت هایی است که کسب و کار در نظر می گیرد. تا به سودآوری بالاتر و پایدارتر برسند.
